“得知快手有扶持政策,我们第一时间把运营重心转移到快手上。相比于其他实体店,这次我们的应对可以说是非常迅速。”凭借与快手的合作经历和运营经验,雪蕾集团首席战略官曹东智在疫情发生后,多个线下销售渠道受到影响的情况下,动员了多家线下门店合作伙伴入驻快手,由线下转为线上直播带货,截止目前已有10余家合作门店进驻快手开通小店功能。

此外,原本与雪蕾有合作的快手主播,加上快手美妆垂类负责人帮忙联系的快手优质大V、主播,也第一时间把线下产品拿到线上售卖,雪蕾的业务开始恢复。

据了解,雪蕾是国内老牌的香水香氛龙头生产企业,集生产、批发、零售业务于一体。旗下有美顿、朗金、维维尼奥等自主品牌,同时从事国内外OEM、ODM等业务,在线下有自有品牌专卖店、商场专柜、精品连锁店、商超百货等零售渠道布局。

曹东智介绍:“目前来看,快手在线销售情况整体不错。我们合作的快手主播单场销量能达到20000瓶,客单价过百的香水礼盒一场直播也能卖2000多套,基本相当于日化连锁店一个月的销量。而我们自己的门店导购开播首日2小时的营业额也达到了一两千元,基本相当于一个小型门店一天的营业额。”

快手电商政策扶持下,动员多家线下门店转战线上

信息获取及时,是雪蕾高管团队此次带领雪蕾及时调整销售策略的关键。“这次疫情,包括商场在内的线下门店受到的影响都很大,我们都在为门店何时正常营业发愁时,快手负责美妆品类的小伙伴联系到雪蕾战略中心,说现在快手电商专门为门店商家推出一系列扶持政策,能够帮我们缓解特殊时刻的经营压力。”

在了解到疫情期间,快手电商将通过零门槛入驻、技术服务费减免、预售能力支持、发货时效延迟、回款账期缩短、手把手运营指导等多重专项扶持举措,帮助门店商家在线上恢复生意后,雪蕾高管团队立刻通知了线下各个门店的经理、主管,让他们在快手开通账号直播。

“其实,因为我们公司与快手有合作的关系,线下的同事们也都非常关注快手,之前多多少少都拍过一些作品。在开号这块基本无障碍,只是直播或者拍短视频的经验有点欠缺。好在快手电商团队很给力,总是耐心地回答大家各种问题。”

主动帮忙培训主播和线下门店店长,通过电话会议或直播讲解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的帮助下,现在每天都陆续有一些新的名单上报,说是想要加入快手平台。”雪蕾线下的业务逐渐转移至线上,在保持原有销量的基础上,还实现了总销量的增长。“这是我们之前都没想到的。”

尽管工厂生产线尚未完全恢复生产,但曹东智表示产能这块目前不用担心,除了原有的存货量外,工厂自动化生产设备也能保障产量。此外,为了配合疫情防护需求,雪蕾还紧急上线了75%乙醇杀毒香氛喷雾液,目前市场销量可观,公司整体在疫情期间的销售表现也十分亮眼。

快手线上业务成绩显著,借力“快品牌计划”做定制化产品

事实上,雪蕾之前在快手开展的线上业务就取得了不错的成绩。早在2018年底,雪蕾旗下的“美顿Meidun香水”(快手ID:Meidun2019)、“朗金香水品牌号”(快手ID:1375192714)、“维维尼奥品牌号”(快手ID:1472662581)、“Prochain品牌号”(快手ID:W1234567889010111213)等品牌就陆续入驻快手,通过短视频拍摄传递品牌及产品形象,目前四个账号累积粉丝数达18.3万。

在快手电商的扶持下,雪蕾实现公司自身业务增长之余,还积极与快手达成商业合作。去年10月,雪蕾联合快手直播在雪蕾香氛产业园内举行了快手美妆节开幕式,双方借助自身资源优势,在现场集结了近百个国内知名品牌。曹东智说:“我们合作的最初目的,是希望借助雪蕾在快手上已取得的一些成功经验,带动整个行业,让更多品牌看见快手电商带货实力并加入快手。”

不过相较于护肤品、彩妆等化妆品类,香水的线上体验难度似乎更大。“香水在化妆品品类中是一个比较难衡量价值的产品,不像护肤品用在皮肤上有感觉,不像彩妆涂在脸上能直接看到,香水这个东西看不见摸不着,只能用味道去说它的特点。”这时,线上主播的个人素质和经验就变得极为重要。

“主播们只有深刻体会到这款香水能给自己带来什么样的感受,然后结合自身特点才能更好地表现出来。”为此,雪蕾在做快手用户体验时,非常注重与用户直接接触。“在直播过程中能够及时收到用户反馈,这对新品的开发等方面非常有帮助,也是我们一开始想要发展快手线上业务的主要原因。”

在此基础上,雪蕾设计及研发部门还计划对产品进行升级,通过品牌联名的方式,做出更符合快手用户的产品。“我们会结合不同主播粉丝群体的差异性和需求,和他们一起对新产品进行针对性的设计和研发,包括设计风格、产品故事概念、产品定价等,不同主播都会有所不同。”

雪蕾也将加入快手“快品牌成长加速计划”,与快手平台和主播达成更深度的合作。战略中心负责人认为,品牌在快手的整体规划应该从整个生态的角度出发,围绕整个生态伙伴开展业务,而不仅是关心品牌账号在平台有多少粉丝,积累了多少私域流量。

据悉,“快品牌成长加速计划”是快手联合联合洛客共享设计平台、混沌大学、星罗等机构,通过设计创意、对接供应链、运营指导、整合营销扶持等多项政策,助力初创品牌爆款打造,帮助品牌加速成长。

新零售业态或将加速发展,快手电商带货实力渐显

疫情中顺势而为大力发展快手线上业务,也让雪蕾对新零售业态发展有了新的判断。“受疫情影响,线下门店为了生存纷纷瞄准线上销售,这无疑加速了整个新零售业态的发展,原来可能要用3至5年,现在可以压缩到1至3年了。”

原本就非常看好新零售和快手线上直播模式,雪蕾战略中心负责人表示将会投入更多精力运营线上业务。他说:“即使是线下门店的运营,也会把运营重心从传统零售业态转变为产品体验业态,导购在门店场景的直播会逐渐走向常态化,同时通过在线上的布局形成完整的新零售闭环。”

对此,曹东智坚信快手线上直播形态产生的新零售业态会发展得越来越好。“快手为品牌营造了一个良好的发展生态,在平台上实现了前端和后端的快速打通。快手前端采取平等的流量分发机制,所有人、所有品牌都有机会展示自己,被世界看见。同时,在后端不论是达人还是品牌,私域的建设实力也非常强劲。”

相较于传统电商平台的数据分析,快手直播的即时性、交互性等优势也更方便品牌了解用户习惯。“我们在快手直播时,随时随地就能看到大家的反馈,让我们更加直观地知道我的消费者要什么,这点对于我们设计产品非常关键。”

以切实政策扶持品牌商家,打造快手体系内优质品牌,是快手电商一直在做的事情。疫情当下,为入驻品牌商家提供系列扶持政策和免费商品服务,帮助传统线下门店突出重围,也成为快手电商近期的持续发力点。

截止目前,快手电商已帮助50多万线下商家恢复生意,开播数与上一周相比提升200%以上,动销商家数提升300%,单日电商直播观看人次超过1亿,小黄车点击数过2亿,其中活跃商家日均直播时长已超过5小时。