“这次参加快手电商‘春款上新’活动,我们仅用2天时间就完成了以往一周的营业额,是以前的4倍。” 快手主播“徐小米教搭配”(快手ID:902640167)在提到这个业绩时,难掩兴奋之情。

她说的 “春款上新”是快手电商在“38节”期间组织的一场服饰类活动,3月3日至3月6日为活动预热期,7日和8日两天为正式卖货期。活动期间,快手#2020春款上新#话题发布作品数近20万,总播放量超10亿。

这次活动中,只有100多万粉丝的徐小米拿下11万订单,成为本次活动的黑马。联系到疫情对服装行业和线下市场的冲击,这是一个不可思议的成绩。

徐小米并不是个例。快手主播“大璇时尚搭配”(快手ID:772014721)在“春款上新”活动期间两天的营业额也比往常翻了一倍。大璇的丈夫李先生表示,电商拯救了疫情下的实体:“对于我们这种有实体的人来说,如果没有快手电商,我今年上半年实体基本就死掉了。”

在整个疫情期间,类似的受到影响的实体商家、工厂以及主播数量还有很多。正是基于刺激消费、帮助线下商家和主播摆脱困境的考虑,快手电商在“38节”之际举办了以“春款上新季,逛街不出门”为主题的2020春款上新卖货活动。

在快速增长的数字背后,是商家们切实获得的利益。其中“芈姐广州开服装厂”(快手ID:changjia001)和“大璇时尚搭配”销售额都突破了1000万元。而参与此次活动的线下商家整体规模超过3万人,环比增长率达260%。在疫情导致线下市场恢复缓慢的挑战下,快手电商为主播和线下商家创造了新的突破路径和增长机会。

快手电商开辟新路,助力主播应对疫情

受疫情期间顾客无法出门影响,实体商业是受冲击最大的领域之一。快手主播大璇和丈夫李先生对此深有体会。大璇在线下有超过60个批发点,全部因为疫情停工,手里的货没办法卖出去。

为此,大璇和李先生开始积极尝试电商。得知快手“春款上新”活动消息后,就开始准备。李先生表示,自己很看好这次活动,一是因为3月8日是妇女节,另外正赶上初春换季,借这个活动既方便大家买衣服,商家也能卖得更多。

对于批发商而言,把货卖出去是他们最大的希望。李先生不止一次提到,如果没有电商,上半年自己的实体店基本就死掉了。“说实话,疫情期间快手电商更多的是拯救了我们这些干实体的。”

由于有自己的工厂,去年冬天大璇家的工厂就开始备货春装和夏装。在本次快手春款上新活动中,大璇卖出了18万单的夏装。同期其他主播大多还在卖春装,这让大璇抢占了先机。如果没有快手电商,这些做好的衣服只能挤压在自己手里。

从2019年3月正式尝试快手开始,李先生原计划用两年时间完成从实体到线上的转型。在去年,他们俩夫妻在实体和电商上的精力是一半一半。在体会到疫情期间电商的潜力后,现在决定加速全面转向快手电商。

和大璇家类似,快手主播徐小米也有自己的线下店,还有合伙伙伴的线下门店数量达到两三百家,均受疫情无法营业影响,“光房租和人工就损失了很多钱,更不用提货品。”

但这些挤压的货品也成为徐小米在本次“春款上新”活动中的一个优势。由于工厂停工,很多主播手里都没有足够的货来卖。而徐小米反而由于年前囤货比较充足,成为了本次活动的“黑马”。从3月2日复工至3月8日活动结束,徐小米的成交额突破800万,单天卖货的成绩是以前的4倍。

“芈姐广州开服装厂”也是本次快手“春款上新”活动的赢家之一。两天活动期间,芈姐营业额突破了1000万,位列主播榜单第二。

值得一提的是,芈姐在这次疫情下不仅实现了销售额的大幅度增长,还成功养活了工厂800多名工人。“疫情发生后,周围不少工厂因销售渠道中断而停产,不少工人都陆续到我们工厂来。”原本只有500多人的厂子在一周内增加到了800多人。工人数量的增加又加快了货品的供应,实现良性循环。

事实上,芈姐在2019年6月才正式进入快手,目前粉丝量才300多万。无论从入场时间还是粉丝数量来说,芈姐在一众主播里并不特别出众。但能够达到上千万的成交额,芈姐丈夫王先生将原因归结于“快手老铁”。

“快手老铁有一个特点,一旦喜欢上谁家的东西点了关注后,就会一直在这儿买,商家完全不用担心流量流失。正是在这种稳定的环境下,才有越来越多老铁支持我们,可以说是快手和老铁们养活了我们工厂的工人。”

老铁信任+源头好货,主播提出10倍增长目标

李先生提到,快手给自己最初的感觉,就是个销量惊人的新兴市场。在直播间,不仅能直观的看见服装类型,主播还会讲解衣服搭配,适合什么样的体型,这种购物中的强互动,是在淘宝等其他平台的图片展示中无法体验到的。

直播的即时性和互动性帮助消费者与商家之家搭建起信任的“桥梁”,使得快手电商购物的退货率远低于其他平台。“这是快手最吸引我的地方”,李先生说道。

徐小米之前在某平台直播帮人销售品牌库存,经常遇到售后问题,退换货率很高。了解到快手电商后,徐小米在2018年11月转战快手。尽管很长时间直播间人气并不高,但徐小米对快手仍然有很高期望。

“首先就是平台影响力大,短视频时代基本人人都有快手。然后快手电商从2018年到现在发展非常快,快手很多规则的细化比较迅速,平台要求也比较严格,这对我们商家和消费者都是一种保障。”

更重要的一点是,快手主播都在卖源头好货。徐小米的商品都是直接从优质代工厂出来的,省掉了很多中间环节,“加上我们又把利润压得很低”,使得商品真正具有高质低价的强大竞争力。

芈姐则在广东番禺拥有自己的服装工厂,规模近千人,是当地最大的服装工厂。一手货源是“芈姐家”的核心优势之一。“我们是工厂直销,省去了中间商赚差价,直接将性价比最高的源头好货带给老铁,定价低质量还有保证。”芈姐丈夫王先生表示。

在本次快手“春款上新”活动获得不错成绩后,主播们也对2020年有了很多期待和信心。

芈姐希望今年快手粉丝量破1000万,营业额目标则是30亿到50亿。为实现这个目标,芈姐已经在仓储物流和工厂上下了很多功夫。目前芈姐物流系统能保证每天20万单发货量,完全复工后的工厂也能保证每天8万单的出货量。

大璇则希望进一步扩充品类。 “我们做了十几年休闲服饰,现在已基本成体系。我们计划今年再开一个工厂,在快手也新注册一个账号,做时装类。”今年大璇的目标是20亿。从正月十二开工到现在,大璇一个多月时间就达到1.9亿营业额,这让他们对完成目标底气十足。

徐小米也为今年制定了10亿营业额的目标,这个数字是去年的10倍。

作为只有100多万粉丝的新主播,徐小米也走出了自己的新路。徐小米账号定位是时尚款服装,注重产品品质,同时客单价高于平均水平。这适应了用户消费升级的需求,成为了快手电商的一个新风向。

“有的主播愿意卖很便宜的商品,但顾客收到货后体验会很差,我们不想做很便宜的货去做人气,而是做些高品质的、正版的,顾客收到货后会有好感度,也会更愿意相信我们,这是我们的优势。”

在竞争激烈的服装市场里,像徐小米这样的新人在“春款上新”活动中的脱颖而出及其代表的新的路线,也体现了快手电商的强大潜力和不断进化的趋势。

徐小米认为,现在还是有很多人只是知道快手,不了解还可以买东西,快手电商进步的空间会很大。“现在快手仅仅用一年时间做到了目前这个体量,我觉得我们未来两三年在快手的增长会是10倍、20倍。这么大的市场需要有更多的新人来供应,这会是新人们的机会。”