“疫情期间,电商发挥的作用非常大,给了更多传统企业机会,帮助它们在非常时期迅速建立起线上销售能力和通道。”在连麦直播中,亿邦动力网总裁贾鹏雷肯定了电商在疫情中的积极作用。“尽管有很多企业因压力裁员、倒闭,同时也有很多企业积极自救,借助互联网等线上渠道,完成预期业绩。”

传统商家该如何更好完成线上转型?目前有哪些成功电商案例可供参考?疫情影响下,电商又将朝什么方向发展?针对大家普遍关注的问题,近日,亿邦动力网总裁贾鹏雷与韩都衣舍创始人赵迎光在快手进行了一次连麦直播,双方在与老铁的交流互动中,提出了各自对电商发展的看法,赵迎光则重点分享了韩都衣舍运营线上渠道的经验。

疫情导致供应链中断,销售额下滑也要迎难而上

韩都衣舍电商集团创立于2006年,是中国最大的互联网品牌生态运营集团之一。从创立之初,韩都衣舍便立足于国内电子商务的广阔市场,凭借“款式多,更新快,性价比高”的产品理念,通过成立“以小组制为核心的单品全程运营体系”,迅速发展扩大品牌规模,深得全国消费者的喜爱和信赖。

2019年10月,韩都衣舍正式入驻快手(快手ID:1553603834),并联合快手及快手带货主播策划了一场超级品牌日,活动当天销售额达2500万。可观的活动效果,让赵迎光决定团队继续深耕快手运营,每周三场直播卖货,目前快手粉丝数已达10.5万。

作为一个纯互联网品牌,相比于传统线下商家受到疫情冲击,韩都衣舍虽是线上品牌所受影响较小,但因工厂停工导致供应链中断,使得销售额下滑,其旗下高端品牌白鹿语仍处于无法运转状态。

“白鹿语因为去年流水接近7亿,属于比较大规模的品牌,我们把它的供应链和仓库设在了武汉。疫情发生后,整个品牌的供应链和仓库都无法开工,这算是对我们的意外打击。”据赵迎光介绍,韩都衣舍线上品牌的核心特点是快速反应,即首单量不大,如果卖的好会让工厂马上再生产,因此库存不足,目前旗下品牌多款畅销服饰出现了断货情况。

事实上,对于以零售为主的服装品牌而言,疫情下的库存问题普遍存在。一方面,因线上销售渠道不成熟而导致库存积压;另一方面,工厂复工延迟造成出货难,一时间供不应求。虽然面临库存难题,赵迎光仍给出了“今年不仅不收缩投入,反而要加大投入力度”的判断。

“每一件事都有正反两面,我们应该正确看待这次疫情下的行业危机。从表面来看,疫情的确打乱了行业的现有格局,但同时也在相当程度上影响了消费者的购物习惯,这对于电商发展来说是个机遇。”赵迎光在直播中分享道。“俗话说‘乱世出英雄’,我们应该积极迎击挑战。”

品牌发展实行“三步走”策略,借力快手“老铁文化”打造真正品牌

从2006年开始运营的韩都衣舍,成为了淘宝最早的一批淘品牌,完整经历了淘品牌从兴盛到逐步衰落的全过程。15年左右的运营试错经验,也让赵迎光总结出了一套线上渠道运营的经验,他将其总结为“三步走”策略。

“创立新一代品牌,第一步一定是靠运营起家。以快手为例,你要非常精通平台的运营方法甚至要很专业。拍短视频、剪辑、直播等都是需要掌握的技术,就像第一带淘品牌最早要求会拍照一样,这些都是运营的基础性工作。”随着运营模式的迭代升级,短视频+直播的服装呈现形式,对运营者提出了更高的要求。

“从目前来看,电商市场仍是一片蓝海,供小于求,只要踏实努力做,都会有比较好的成绩。”赵迎光给出了对电商产品规划的专业建议,“当运营商做得比较好时,就要第一时间把注意力放到产品上,不仅要打价格战,还要做出自己的特色。”

这也就进入到了第二步:从营销专家到产品专家的转变。“要学会控货。从产品的研发,对产品质量、价格的控制,到最后形成特色产品,完成这个过程后,基本上已经把80%的竞争对手筛选掉了。这时,你会拥有一个基于最初级的快品牌。”

第三步则是要正式迈入品牌化时代。“我们需要做真正的品牌。品牌化有‘灵魂三问’:我是谁?有何不同?何以见得?真正品牌和表面品牌最核心的差别是,大家看见某一类东西,就会想起对应的品牌。比如,沃尔沃代表安全,宝马代表驾驶舒适,奥迪代表科技……一定是占据某组消费者心智的牌子才称得上品牌。”

从最初加入淘品牌,到如今重点发力快手等短视频平台运营,赵迎光也在一直带领团队在“真品牌”的道路上探索。“韩都衣舍在前面发展的十几年中,借助韩流的流行趋势,在消费者心中建立了一个‘韩风、快时尚、淘品牌’的模糊形象。在下一个十年,我们的目标是逐渐打动消费者的心,让大家对韩都衣舍有一个更加明确的认知。预计今年下半年,我们将对品牌进行升级,让韩都衣舍变成一个一线主流真正有品的品牌。”

快手则是赵迎光重点发力的平台。“从品牌的角度来看,不同于其他短视频平台,快手讲的是老铁文化,它非常接地气,更加有利于品牌和顾客之间进行更好的沟通,就像朋友一样,这是快手最大的特点。”在互动交流中,展现品牌真实形象,更能深化消费者对品牌的感知度。

基于快手“老铁文化”基因,拥有高粉丝信任度的多名快手带货主播也提供了助力。在去年韩都衣舍联合快手电商共同在线上推出的“快手服饰品牌日”活动中,凭借自身服饰品牌的知名度以及快手多名主播的带货经验,活动当天总销售额突破2500万,总销售单数超20万单。

对于消费者而言,直播+短视频的形式,更加方便线上挑选服饰;服装主播关于颜色、尺码等搭配上的专业建议,也能够帮助他们买到称心的衣服,这是以快手为代表的直播电商对实体服装品牌最直接的助力方式。而快手之所以能在众多电商平台中脱颖而出,其关键因素在于,平台消费者通过短视频或直播对商品认可的情况下关注商家,并在此后逐渐建立信任感,不少消费者表示“会一直买关注店铺的东西”,使得商家在快手实现流量流失最小化。

提及在快手进一步的运营规划,赵迎光说:“韩都衣舍的核心用户群是18至30岁的女性,同样地在快手这类群体也较多。但基于快手的特点,我们在产品开发和运营方式上,也会结合快手用户需求,从产品的款式、风格和价格上都进行针对性的设置,做差异化运营,持续地带给快手粉丝们认可的价值。”

最后,赵迎光建议大家:“在行业比较混乱找不到突破点时,一定要抓住眼前机会,把今年的工作做好。”与此同时,他判断今年同样的电商投入规模,效果可能要比明年好两倍。