“第一次在快手直播卖货,给老铁们准备了17种熟食,请多多支持。”2月21日,在鲁千国和团队成员的精心准备下,河北香宇肉类制品有限公司(快手ID:HBxiangyu)在快手开启直播首秀。

“事先没预想到会卖出东西,结果一场直播下来卖了一两千块钱,很惊讶。好多同城老铁都在我们快手小店下单,缓解了不少销售压力。”鲁千国说。

疫情期间,大家很少出门,线上购物成为重要方式。从今年2月底开始,香宇借助快手直播成功实现线上卖货,最高一天营业额达到5000元。对于线下熟食门店来说,这已然是个可观的成绩,也让香宇直播负责人鲁千国看见了快手电商更多可能性。

“直播卖货现在是个大趋势,许多电商平台都开通了直播功能。智能手机普及也让用户看直播更便利。而相较于其他平台,快手电商的带货数据是数一数二的。”

这证明了鲁千国转型的正确性和前瞻性。从媒体人再到如今香宇肉类制品公司直播负责人,鲁千国也成为快手直播卖货浪潮的参与者和受益者。

媒体人电商转型

鲁千国之前从未想过自己会走上直播卖货的道路。鲁千国1989年生人,2012年大学毕业后,先后在燕赵都市报和新京报做过六年媒体,负责民生新闻报道。2018年离职后,鲁千国做起了自媒体,开始接触短视频和直播内容。

这和直播卖货仍然有很大区别。鲁千国坦言,在直播电商领域,自己没什么经验,是一个新人。但这不影响鲁千国看到直播卖货的趋势和前景。

鲁千国提到,目前主流电商平台都开通了直播卖货功能,“直播有利于货品展示和粉丝的沟通,而且效率更高”,同时智能手机的普及也让一二线和三四线受众都能随时看直播,“这是一个比较大的市场。”

和鲁千国一样看到直播电商机会的还有河北唐山的香宇肉类制品有限公司。香宇肉类制品有限公司是唐山一家老牌肉制品加工企业,产品包括灌制品、酱卤制品、熏烤类制品、真空包装制品等,在唐山及河北等地有超过350个线下销售网点,并曾连续10年被评为唐山市市级重点龙头企业。

香宇总经理与鲁千国年纪相仿,想法也一致,同样希望利用电商和直播等渠道将香宇品牌做得更大,并拓展更多年轻用户。为此,香宇专门成立了针对年轻人的鸭肉零食子品牌“唐乐鸭”,直播是接触年轻客群的重要方式。

看到招聘启事的鲁千国选择加入香宇,成为了香宇直播业务的负责人。2019年下半年,香宇开始在传统电商平台直播卖货,最开始卖的是香宇子品牌“唐乐鸭”的鸭肉零食产品,成交曾达到过一天2000元。但年后受疫情影响,直播间流量减少,成交数据开始下滑。

“过年期间,传统电商平台上的好多商家都处于闭店状态,加上快递停运,这段时间大家基本不会在这些平台购物。随后突发的疫情,更是让不少流量流失。”从今年2月开始,鲁千国和团队开始将重心转向快手直播。

押注快手

从2月初开始,鲁千国和团队开始在快手发视频,并在2月21日正式开启了第一次快手直播卖货。效果出乎意料,最多的一天鲁千国卖出了5000元,但香宇食品官方号(快手ID:HBxiangyu)在快手却只有几千粉丝。

这期间,鲁千国发现了快手电商的独家优势。一方面,疫情期间大家在家里不出门都爱看快手,流量很大。其次,传统电商平台用户来自全国各地,快手则有同城功能,可以面向本地粉丝。“像我们香宇品牌,最先买的比较多的是唐山及周边地区,我们的主要粉丝群体还是唐山本地人,这对于老字号品牌还是很有利的。”

在直播早期,来自唐山同城的订单可以占到香宇直播总订单的70%-80%。目前同城的比例在30%-40%之间,来自河北、京津等周边地区的订单成为大头。

除了快手功能优势外,鲁千国在快手推广上也尝到了甜头。“以前在其他平台做直播,我们也会开数据推荐,但粉丝转化率和下单率都未能达到预期。但在快手上比如我花100快币,就能产生相应回馈。”基于多场直播经历,鲁千国总结出了“快手推广成效好,性价比高”的经验。

根据快手的源头好货政策以及强调性价比的用户购买习惯,为了让老铁们买到更实惠的商品,香宇在定价上也尽量调低。鲁千国建议公司尽量压缩在快手线上售卖的利润空间,在与直营店定价持平的基础上再稍微降低,“好货价不高才会有越来越多人下单。”

在鲁千国看来,快手的源头好货政策对消费者和商家都更有利。“厂家直接发货,省去中间商,质量有保证价格还能更低。而且直播并不影响我们线下,反而拓宽了线上渠道,有利于销量增长。对消费者来说,无疑省钱还能买到好东西。”

涨粉+上新,寻求更大空间

就目前而言,香宇直播卖货的销量占总体销量比例仍然很小,但绝对数量在不断增加。鲁千国提到,香宇公司对于直播卖货态度很积极,并给予了很多支持。由于香宇有的产品是订单生产模式,有时会出现去库房拿货缺货的问题。香宇专门为鲁千国和团队建了独立的库房,以避免出现断货的情况。

这也与香宇拓展年轻人群的决心相关。快手上的年轻人群以及电商卖货的良好效果,都坚定了香宇发力快手直播的信心。

作为快手上为数不多卖肉制品的商家,鲁千国特地研究了肉制品在快手的市场。他发现,在快手搜索同类目商品,相关商家并不多,像双汇这样的巨头也还没布局快手。某种程度上,香宇抢占了先发红利。而且肉制品属于快消品,下单率和回购率都比较高,这让鲁千国看到了更大发展空间。

对于2020年在快手的运营规划,鲁千国表示首先是希望多涨粉。目前鲁千国团队只有几个人,未来随着团队扩张,会有专人负责拍摄短视频及直播。“视频内容是否适合在快手在传播、如何能上热门等等问题,我们都会事先商量清楚,同时也会和其他热门视频学习。”

在产品端,鲁千国希望研发更多新品。目前香宇在快手售卖的 “唐乐鸭”鸭肉零食以及其他肉制品,瞄准的都是年轻人,新品的重要目的也是吸引年轻用户。“我们有大概一二百种产品,现在上了二十多种,我们会慢慢把新品加上去。其他厂家生产的适合年轻人的产品,我们也会考虑上架。”鲁千国说。

作为一个刚在快手直播卖货一个多月的商家,鲁千国认为自己还并没有做出什么成绩来,一切都在探索学习中。

于鲁千国而言,去年下半年开始涉足之前从未接触过的直播带货,的确有许多经验需要积累;而对他所在的河北香宇肉类制品厂这一传统行业来说,转战线上销售,既是挑战也是新机遇。当前直播电商已成为社会潮流趋势之一,直播+传统行业必将在快手碰撞出火花。