“我之前开过修理厂,但从没做过服饰行业,2018年11月份才开始接触服饰行业。一开始做的一般,接近1年的时间里直播间人气都很低,也就五、六百人左右。”

“那今年的GMV目标是多少?”

“想做到十亿以上。”

这段对话来自与快手主播徐小米的问答,从不温不火到目标GMV10亿,她用不到两年时间成为今年快手电商服装行业的黑马。除了自身的摸索,平台的电商氛围与其当地的服饰产业带,都充当着背后的隐形助力者,为快速爆发堆积起坚实的台阶。

步入正轨

让徐小米正式走进服饰行业的是朋友的推荐。“之前做修理厂也没什么起色,有些朋友就让我去其他电商平台直播,我就去播了一个多月但播的很少,觉得很别扭。虽然当时没用快手直播,但常会刷快手,看同城的时候发现有几个主播我也认识,他们卖的也比较好。”

对比之后,徐小米发现朋友推荐的电商平台,并没有快手更直接,并且觉得快手的性价比也更高。“我就跟几个合伙人商量,放弃原先的直播平台转战快手,因为原先的直播平台回款比较慢,而且当时是需要给别人带货,带的货大多数都是很多年的库存了,售后问题特别严重,用户与流量都不是很高。”

反观快手,徐小米认定快手将是一个影响力会越来越大的平台。“我觉得作为主播,平台影响力是我们很看中的,可以说平台影响力是必要条件,在这方面快手还是很给力的,知道人群更多,因为现在是短视频时代,基本上人人都有快手。”数据也显示,截止2020年1月,快手日活用户超过3亿,每天上传短视频超过1500万条,用户日使用时长超过70分钟。

直到徐小米接触带货近1年的时间,才正式接触快手走入了事业正轨,但对于她来说,这时也只是找到了赛道,至于如何向前奔跑超越他人,仍是一头雾水。

由于之前并没有非常成功的经验可以遵循,进入快手后的徐小米选择稳扎稳打。“我坚持质量第一,在保障质量的前提下,慢慢摸索快手的玩法,质量是一定不能松下去的一根弦。但在适应的过程中,我逐渐发现快手其实很好入手。因为快手很多规则是比较细化的,而且要求得还很严格,我觉得不仅是对我们商家来说,对于消费者来说也是很有保障,消费者也会信任感更强,因为平台就是他们的‘靠山’。”

基于服务用户的初心,快手电商选择了内容+社交的开放模式,通过接入淘宝、京东、有赞等第三方电商平台,打造快手小店作为自建电商工具,并不断完善相关规则。

摸清了规则,徐小米开始摸索风格。“去年9月的一场带货比赛给我带来了许多人气,从那以后事业逐渐起色。之后我们定位的风格就是偏时尚一点,觉得这样更适合我们的衣服风格,我们常会盯着评论,看看网友们的需求,一点点的找到消费者的需求与喜好。并且我们从来没有乱卖过东西,后续我们一直卖的是自己的品牌,一整年时间一直在卖自己的品牌,也积累起了一定的口碑。”

经过一段时间的稳扎稳打,逐渐积累了很多顾客的信任感,订单量也是水涨船高。2019年,徐小米团队做到超1亿GMV。

成为黑马

在今年3.8女神节活动中,徐小米卖出了11万单,获得快手巅峰达人榜第三名。4月28日的宠粉节,徐小米5个半小时卖出28万单,GMV达到1200万。根据WeMedia、新腕儿等媒体联合发布的《7月直播电商主播GMV月榜TOP50》,徐小米今年7月以5899万元的GMV位列榜单的第37位。快速上涨的成交额让徐小米成为今年快手电商服装行业的黑马主播。

2020年,徐小米把GMV目标定在了10亿。“年前,对于我们前两个月整体的业绩增长了分析,我们基本上是每个月呈30%到50%的增长,我是按照这个增长数去算的整体的全年的业绩。确实很有挑战,但是我相信口碑的效应会在消费者中逐渐扩大的,我们继续把关质量、在风格上不断创新,一定会继续往上走的。”

为达到这个目标,徐小米推出了自己的服装品牌“皆秘”,以增加竞争力。并开始拓展美妆等其他品类,以让顾客在自己这里实现一站式购物。在仓储端,徐小米2019年用了3个月时间来升级仓储系统,包括仓储代码、打包系统以及售后系统。

“我们去年没有急于涨粉,一直在内部做提升。目前我们需要更多供应链来供应我们的货品,在量上面有一些挑战。但我们的采购团队非常强大,我们的款式基本上每天保持在100个新款,新款提供比较快,这是我们的优势。”

目前,徐小米的快手账号有377万粉丝。徐小米每次上身试穿后都会仔细的讲解,有时候常会在直播中和粉丝们聊起来,在买卖双方的身份外,逐渐形成了朋友一样的相处方式。在快手,主播独特的人格属性与平台的社区氛围,成为快手区别于其他直播电商平台最大的特点,也让徐小米凭借自己的风格与特色一路向前。

徐小米成功的背后,也得益于她雄厚的“背景”。作为临沂本地的主播,快手电商的首个服饰产业带就落地山东临沂。临沂是著名的商贸名城和物流之都,与义乌并称。2019年,临沂全市电商直播交易额超100亿,快手商家注册数全国第一。其中服饰为重点品类,超过40%的主播的主营品类是服饰。鞋履、食品和箱包配饰也是临沂的优势品类。

在徐小米看来,对于主播来说,临沂作为物流之都,货品的流通速度会更快;其次临沂小商品批发城很多,人口很多,更有利于创业者去创业。

在一众服装主播里,徐小米也走出了自己的新路。徐小米账号定位是时尚款服装,注重产品品质,同时客单价高于平均水平。这适应了用户消费升级的需求,成为了快手电商的一个新风向。

“有的主播愿意卖很便宜的商品,但顾客收到货后体验会很差,我们不想做很便宜的货去做人气,而是做些高品质的、正版的,顾客收到货后会有好感度,也会更愿意相信我们,这是我们的优势。”

在竞争激烈的服装领域,像徐小米这样的新人脱颖而出和快速成长,也体现了快手电商的强大潜力和不断进化。

徐小米认为,现在还是有很多人只是知道快手,不了解还可以买东西,快手电商进步的空间会很大。“现在快手仅仅用一年时间做到了目前这个体量,我觉得我们未来两三年在快手的增长会是10倍、20倍。这么大的市场需要有更多的新人来供应,这会是新人们的机会。”