"这款美白面膜含烟酰胺和熊果苷等成分,皮肤暗淡无光泽的姐妹一定要冲它。关注我,直播间包邮到家。"

从传统淘宝电商跨入快手电商直播领域,从服装到日化,平台与行业的“双跨越”并没有让“橙七七”(快手ID:xinchaojiazu826)“水土不服”,反而将快手短视频打造为优势,凭借直戳人心的产品介绍+流量推广,成功在15天内涨粉20万。

仅用了半年,“橙七七”便创下平均每场直播营业额10万,月营业额近300万的好成绩,近期更是达到单场营业额超20万的新高峰。耀眼数据背后,是“橙七七”对于快手电商“人货场”玩法的深究,也印证了快手电商蓬勃健康的生态对于中腰部主播的孵化能力。

从淘宝到快手:“快手强社交属性更适合我们”

从2007年至今,阿亮和七七在淘宝开了12家店铺,主要销售针对学生消费群体的女装,高峰时期一天单量15万,月均销售量超8万单。

2016年,直播电商在淘宝平台展露苗头,由于引流成本逐渐增加,直播商业化程度愈发严重,二人便放弃直播,专心通过传统方式经营店铺。

今年4月,橙七七二人意识到直播已经成为电商卖货的主流形式,也想要将直播带货作为未来发展的重点。对比不同平台后,他们认为快手的高流量、高转化率、低成本以及较强的社区属性更适合自己,因而毫不犹豫地加入快手电商。

"通过去年的春晚我们感觉快手的流量很高,也相信快手在2020年会不得了。"

正如阿亮所言,快手时下的电商发展趋势大好。今年以来,快手商家数破百万,日活破亿,庞大的用户规模催生着日益增多的订单数。阿亮认为,要想在激烈的竞争中脱颖而出,首先需要静下心分析真正的竞争对手是谁,做好战略性规划。

"我们在刚开始选择做美妆时,会先确定我要超过谁,学习谁,目标是谁。每一个阶段都会设定一个目标池,心里知道我要做什么,而不是假想。"

跨平台转行的橙七七并未出现水土不服。十多年的淘宝电商经验让其已拥有一套成熟的运作体系,包含客服、美工、仓库在内的200多名员工足以保生产线高效运转。摆在眼前的只剩产品和拉新问题。

转换平台“适应期”,短视频为首要突破口

经过一番研究,他们决定从美妆、日化产品入手,目标群体依旧是学生,通过短视频吸粉和直播打开了属于自己的卖货门路。"我们前期的首要诉求就是涨粉,不会太重视利润,而是重视吸粉。"

在电商领域探索多年的橙七七早已积累了不少经验,因而对短视频的玩法和转粉策略有一定了解。他们通过吸睛亮点+适时推广+快手扶持这一套组合拳发挥出短视频玩法的极大优势。

"我们转到快手后对短视频很重视,吸粉几乎都是从短视频而来。大概用了15天左右,涨粉21万。高峰时期一天涨粉两万六,平均每天涨粉近一万。"

产品是电商的核心竞争力,只有流行产品才会被消费者的关注,因而橙七七的视频内容多选用受人关注的热门产品,并坚持每天更新。

除产品外,抓人眼球的文案总能吸引消费者的第一道目光。因而在视频文案方面,橙七七也下足了功夫。"每一个视频我们都会写对应的文案,当粉丝划到这条视频,前三秒如何抓住他们的眼球,如何让他们更延伸阅读,是我们写文案的重点。"

"当时我们一天更新七个视频,每个视频都会推广。我会先做预测,然后在转粉力度好的视频上做重点的爆发。"

不计成本的大力推广和主次分明的重点突破给他们带来极快的涨粉速度,而官方的扶持又为橙七七的涨粉之路锦上添花。"官方注意到我们吸粉比较快后也会每天补贴曝光,这是快手美妆扶持政策。"

把控“人货场”,掌握直播间拉新与粉丝沉淀之法

短视频这一核心利器被橙七七发挥到极致后,其将后续的涨粉之路又分成三条:短视频、直播间和快手小店,直播间则是重中之重。

充分运用先前经营淘宝电商的经验,阿亮和七七总结出直播中需重点关注的“人、货、场”三个因素,“人就是主播自身的调性;货是需要每天针对于货品不断地去拓展、分析、尝试,选择具备优势的产品品;场,是整场直播的节奏和控制能力。”

从这三方面入手,阿亮和七七为为“橙七七”这一账号打造了符合年轻消费者取向的青春、活力、“傻白甜”人设。

"我们不想和其他人做同类型的直播,那时候七七扮演专业角色介绍产品、卖货,而我就以搞笑、娱乐的方式逗笑观众。以娱乐+带货,整场直播不会枯燥乏味。"

正所谓男女搭配,干活不累。七七和阿亮组合为“七小亮”,各司其职、有序分工,将直播间打理的井井有条。专业且有趣的互动使他们的直播间颇受欢迎。

除了自己的精心设计,快手的官方活动百亿补贴也是一大拉新神器,单是一场直播就为橙七七带来近4000的涨粉量。"快手电商的新用户可以享受一元包邮服务,我会跟粉丝详细介绍这点,就会成功地拉新以及涨粉。"

在直播发挥成效后,如何维护用户观看时长和粉丝的长期黏性则成为他们团队每周的必修课。"每周,我们团队的人都会针对橙七七帐号的直播间观众、直播风格等提出至少三个问题。还会学习课程,分析和学习直播风格、货品好的例子,提升直播间的节奏、氛围等方面。”

源头好货低成本引流,在进取中走好快手电商之路

除了低价引流之外,国货品牌的源头工厂也为其薄利多销的直播吸粉模式做了良好的铺垫。

起初在品牌的选择上,橙七七将市场上的不同品牌做了全方位对比,最终选定吸粉速度快的国货。"我们选择的时候将高客单价的大牌和所有的国货品牌做了比较,大品牌的成长会稍慢一些,国货性价比比较高,我们预算了吸粉速度后,最终确定国货品牌。"

选定大方向后,橙七七建立了一支专业的选品团队,对每个品牌进行慎重的筛选和试用,同时也在摸索和开发自有品牌,争取实现成本最小化。

为获得优质产品的价格优势,阿亮和七七坚持从国货品牌集中且优质的广州源头工厂直接拿货。"在广州选货品优势还是蛮大的,我们有合作工厂,也有自己的开品、联合工厂,所有的货品都是一手源头。"

通过国货品牌和源头工厂,橙七七团队实现了薄利多销。然而,他们的电商转型之路并非完全顺利。直播间用户下单集中且量大使得他们的团队应对不来,仓库发错货、客户体系不健全等问题需及时解决。

通过不断学习、不断修正中逐渐进步,橙七七沉淀出40万的高价值粉丝流量和更为稳定的业务流程。

“我们之前在淘宝主要做直通车推广,包括人群拆分、交集,所以在这边对快手小店的人群定向也比较关注,对于以后都有很大帮助。”半年的快手之旅结合原先的淘宝电商经验,橙七七团队已经摸索出一套属于自己的快手电商玩法。

目前,橙七七的直播间除国货外,也会适当的加入知名品牌满足消费者需求,后续会逐渐走上大牌带货之路。关于未来,橙七七已做好符合其野心的长远规划。“接下来两个月的目标是冲击100万粉丝,直播间观看用户稳定在5000+,在货品上会融入更多的品牌资源,我们也会慢慢引入高客单的产品,真正知名的大品牌。”