“粗运营、难转型,是中小电商在起步阶段最容易走的弯路。我们曾经服务过的一个店家,最开始每场直播销售额只能达到1万左右,客单价在20块左右。”在快手电商服务商星站创始人元宝(快手号:dyuanbao626)看来,缺乏数据思维和精细化运营,是中小商家难以精准触达消费者的主要原因。

经过星站团队的指导,店家的运营情况有了明显好转。“我们帮他调整投放策略、组货顺序、直播节奏后,销售额一个月内就提升到单场20万+,仓库里积压的货很快销售一空,客单价也大幅提升,稳定在150元左右。现在2000元以上的单品也卖得不错。”

以数据指导内容生产,是星站自创立之初就一直坚持的运营理念。作为专业的账号运营团队,星站深耕移动端算法,以成体系的运营方法论直击中小商家销量痛点。立足量化分析,通过对快手平台规则和推荐机制的深度把握,星站不断发力电商账号精细化运营,帮助中小商家完成粉丝、销量、客单价的全线提升。

深耕算法加码运营,星站重新定义“内容为王”

星站独特的运营思路源于创始人元宝对内容生态发展方向的精准把握,元宝毕业于清华大学新闻与传播学院,本科期间三年获得全年级学分第一。谈起在清华的收获,元宝对大一的数学课程记忆犹新,“清华很重视数据逻辑的培养,正是量化思维让我对新媒体渠道和运营有了与众不同的见解。”

2014年底,元宝创立星站,深耕精准化流量运营和内容生产。当时的大环境是人工主导的PGC运营方式占据主流,“内容为王”成为新媒体人撬动流量的核心,但元宝已经洞见到算法推荐和私域流量的重要性,“未来,好内容将由算法推荐定义,重内容、轻运营必将限制流量触达,如何在机器算法时代生产好内容是星站未来努力的方向。”

有了明晰的方向指引,星站在多年实践中逐渐摸索出“算法指导内容、技术驱动运营”的生产体系。前期通过定性定量的数据分析,积累生成规律化的热门内容模板,进而精研算法洞悉平台推介机制,实现渠道流量的最大化利用。在数据算法的加持下,星站在内容、渠道、运营多线发力,显著提升优质内容曝光速度和效率。

除了成熟的方法论,数据驱动的生产模式还需要平台提供公平的流量分发,而快手去中心化的推荐算法与星站的核心理念“一拍即合”。2016年,元宝带领团队入局快手,精耕账号运营。4年间,星站不仅帮助醉鹅娘等商家,实现粉丝从两位数到106W+的突破,在快手116购物狂欢节期间卖出141W+的销售额,还协助学而思、喜马拉雅等一系列官方账号矩阵打开涨粉引流的破口。

以量化分析指导精准定位是星站的核心优势。元宝说:“快手的推荐算法是围绕人建立的,快速打通人与人之间的传播节点是引流的核心。”对快手平台逻辑的熟稔,让星站团队能够快速完成对内容和人设的定义描画,进而通过标题、封面等细节元素的深度策划,确保优质内容快速被机器识别,同时精准推送给目标垂类的快手用户。

紧跟直播电商风口,星站助力快手中小商家打通运营全链路

依托数据算法以及内容、渠道的深耕,星站团队已经在吸粉引流上开拓出较为成熟的方法论。接下来,如何背靠广阔的流量池进行商业变现,是星站服务体系的拓展方向。快手逐步完善的直播电商生态,让星站团队能够发挥精准运营的优势,助力商家以高质量内容和粉丝粘性转化销量。

经过走访调研,元宝发现,快手电商的头部达人大多有专业团队支持,在量化分析和算法逻辑上已经有了比较深入的把握,而中小商家明显更加专注优质货品,对于快手的平台规则和运营模式更容易“水土不服”。

元宝说:“大部分中小商家在转型电商之前,都已经在线下供应链里沉淀了很多年,他们的工厂端的能力都非常强大,只是不适应短视频和直播的营销模式。”在星站团队看来,借助快手公平的算法推荐机制,以量化分析提升内容生产的质量和效率,从而最大限度触达消费者,是中小商家精准出圈必经的转型之路。

在这一过程中,中小商家不仅需要“源头好物”,更重要的是通过数据积累和算法分析,快速熟悉快手电商的营销窍门,通过短视频内容生产、直播场景搭建、广告投放的多方协同,来实现销量提升。然而事实上,全链路的运营需求时常令中小商家难以兼顾。通过分析,元宝发现中小商家转型中的最大难点,在于缺乏对平台算法的把握和专业化的数据分析能力。

面对这一困境,星站首先聚焦的是中小商家运营理念的转变。“有些商家过于重视表层的粉丝增长,而忽略了对平台规则的把握。但当前的直播电商生态,需要中小商家改变单一的经营思路,在账号运营、广告投放等方面都有量化的思维。”为此,她和团队制定了一系列的解决方案,帮助快手中小商家迈出第一步。

在账号运营方面,星站团队从内容定位、直播优化、销售规则入手,三管齐下帮助中小电商涨粉固粉。通过大量数据分析,星站团队发现,健康的内容生态对电商账号的后续发展至关重要。“拍短视频要精细定位,放大货品的类目价值,才能扩大账号被算法识别且推荐的几率。不要通过拍搞笑段子等方式去带动短期涨粉,否则很难成长为优质的电商账号。”

此外,中小电商直播间的细节优化也是星站的重点服务项目,从直播时间、话术到产品展示技巧,都进行全程监控和实时反馈优化。“比如,我们通过数据分析,发现一个账号下午2点到4点区间,某几项指标没达标,于是分析直播内容,发现是这个时间的值班主播精神状态不好,就立刻建议客户在这个时间段停播或更换主播,这种小细节对直播互动氛围和销量都有很大影响。”

元宝还提到:“对快手电商的平台福利和组货规则,许多中小商家也缺乏实操经验,在销售环节不能很好地吸引粉丝回购。”星站团队通过细致教学,引导中小电商充分利用平台提供的优惠措施,通过搭配高低价款、福利款等固粉操作,增强粉丝粘性和复购率。

在广告投放环节,数据分析经验的缺乏也始终制约着中小商家的投放效果。而星站的团队背景来自清华大学和哈佛大学等高校。可以专门为平台商家设计最优的投放配比和时间,通过可计算、可量化的ROI,促进投放效果的实时优化。“我们会根据商家特色进行定点试投,并参照单场的客单价、留存和点赞等维度,有针对性地改进投放规则。”

在元宝和团队的帮助下,一批快手中小商家完成了优质电商账号的搭建。元宝说:“比起销量的提升,更重要的是星站帮他们完成了电商账号的精细化搭建,中小商家的优质货源得到展现,逐渐向高端方向转型。”

星站联动快手发力精细运营,推动中小商家释放货品潜力

多次帮助中小商家成功转型的经历,既让星站意识到“算法指导内容”对中小商家的实践意义,也让星站团队对快手的算法生态有了更深入的把握。元宝认为,快手不仅有庞大的潜在消费者和商业机会,独特的平台粘性也能够最大限度刺激转化,而快手的多方扶持同时为中小商家转型提供了有力帮助。“快手平台让普通人都能靠自己的努力和智慧茁壮成长。”

接下来,除了为单个商家提供个性化提升方案之外,元宝还希望带领团队为更多中小商家挖掘可复制的量化模型和分析经验,将快手中小电商的运营水准带上新台阶。“大家都是做小本生意的,我希望为他们提供更多可操作性的建议。

为了实现这一目标,星站的策略是头部商家先行,进而持续带动更多中小商家发力精细化运营。“我们预计打造十个头部过亿的标杆型商家,然后充分发挥他们的带头作用。这样做不仅能实现多方共赢,对整个行业的发展也很有意义。”

对于刚刚入局快手电商,有潜力且配合度很高的合作商户,元宝也希望能够给予他们一定的帮扶。在首次合作时,为这些店家额外提供专业完整的数据报告,让商家的每一份投放落到实处,以销售额、直播间人数等数据入手,帮助中小商家全方位把握快手平台算法逻辑。

在电商账号的运营和投放方面,星站已经积累了许多经验。后期,她还计划准备免费的公益课程,尽可能地让中小商家在初期少走弯路。元宝说:“快手上的中小电商都很能吃苦,供应链也很强大,我希望他们优质的货品能被更多人看见。”

未来,星站将继续与快手平台联动,在内容搭建、账号运营、广告投放等方面持续发挥数据和算法的量化价值,助力越来越多中小商家在快手实现电商梦。