入夜后,城市褪去白天的繁华,逐渐恢复宁静,在边境小城云南瑞丽,扎根在这里的珠宝翡翠直播基地开始工作,让瑞丽成为一座“不夜城”。林强就是这座不夜城中一名翡翠原石带货主播,他的两个快手号有非常接地气的名字——二驴翡翠原石和熊猫翡翠原石。

“欢迎老铁们进入直播间,想买的请在评论区扣1。”主播林强一边欢迎不断进入直播间的快手观众,一边不时用强光手电筒照着手里的翡翠原石,为老铁们一一介绍。不一会儿,一块翡翠原石以1000元的价格成交。

这是林强直播间的日常场景。这位翡翠雕刻师出身的玉石主播总共有三个直播间,每天从早直播到深夜,其中一个24小时全天候直播,直播翡翠原石月均成交额达到超过百万。

这个被老铁们亲切地叫做光头强的年轻人,在快手直播间完成了从雕刻师到专业带货主播的蜕变。

21年雕刻师经验 专业玉石讲解积累忠实粉丝

林强生于福建的一个玉雕世家,从小就喜爱雕刻艺术,21年来一直投身于雕刻和翡翠原石行业,与翡翠结下不解之缘。如今他已有“云南玉雕艺术大师、中国工艺美术协会会员”等名号加持。这一过程中,他也逐渐自立门户,成立了工作室,开始了自己的翡翠原石开采——加工——销售一体化的生意。

2017年林强来到云南瑞丽,开始寻找新的发展机会,一位玉石行业前辈建议他“可以试试在快手上开直播”,正是这个建议改变了林强的职业生涯。

和很多主播不同的是,林强一开始玩快手并没有首先拍摄短视频积累粉丝,而是直接从直播做起。通过直播,他向直播间的观众耐心介绍翡翠原石、展示翡翠雕刻过程,吸引了不少对玉石感兴趣的粉丝。林强的习惯是一边直播一边给粉丝提供建议,买玉石需要注意什么,如何鉴别玉石,不同等级的玉石应该是什么价格,这些都是林强在直播间会分享给老铁的内容。

在林强看来,快手给了手艺人一个展示才华的舞台;直播还打破了空间感,拉近了大家的距离,与天南海北的朋友们建立了信任。

一心专做快手 直播带货迎来500万月销量

2019年10月,林强正式开始在快手平台直播带货翡翠原石,通过专人订制的模式,为快手老铁提供优质的翡翠原石。直播带货上线后,林强就迎来了开门红,凭借自己之前在玉石行业积累的名气和顾客群,林强每个月在快手都能卖出过百万的玉石。

被快手直播带货的效果震撼后,林强备受鼓舞,于是趁热打铁,组建了50多人的雕刻师和直播团队,并在快手平台又开了两个账号。三个快手直播号每天不间断直播,吸引全网粉丝观看,如今直播间每月的GMV平均稳定在百万以上,林强也成为了翡翠原石直播行业的佼佼者。

与此同时,他还做了一个决定,关闭其他平台的旗舰店以及线下的门店,一心专做快手直播带货。在他看来,现在是短视频直播的时代,短视频直播平台将是一个影响力会越来越大的舞台;同时快手运营门槛较低,在直播间展示产品后,可以通过“闪电购”功能直接上架商品;快手的“私域流量”,对于他这种中小卖家是一种机会;与此同时,快手电商推出的“顽石”行动也在净化玉石行业带货生态,让市场运行更规范。

退货率远低于行业 宁可自己吃亏也要让粉丝满意

销量上去的同时,林强服务质量并没有因此下降。据林强介绍,珠宝玉石行业在线购买的退货率普遍比其他行业,因为玉石价格高且顾客的购物标准更高,退换货的情况更容易发生。而林强的直播间的退货率仅有10%左右,远低于行业平均值。林强表示,退货率低一方面来自于团队本身对选品的严格要求,另一方面也来自直播间观众的新人。他们制定了严格的选料标准,保证进入直播间的商品都是质量上乘的优质材料,另外在直播过程中,他会把一块材料的亮点和瑕疵都详细介绍给观众,让观众买得放心。他觉得无论做什么行业,都是先做人再做事,货真价实才能打动消费者,“我们不会乱吹,实事求是介绍,都是老铁朋友,真心才能换真心。”

但是林强也遇到过让他“吃亏”的顾客,曾经一位顾客在他直播间买了一块原石后要求他们做成翡翠成品,但做好后这位顾客非常不满意,反复要求林强修改,经过几次返工之后,加工成本甚至已经超过了原石的售价,最后林强姑且将这件成品免费送给了顾客。 “我们宁可自己吃亏,吃亏是福。”在他看来,在快手直播间交到一个朋友比卖出一件翡翠更有价值。

在快手,珠宝玉石行业已经成为了整个快手电商平台中极具竞争力的行业。快手发布的《2020快手电商生态报告》显示,2020年1-8月,珠宝玉石类商品的直播带货GMV位于快手电商整体的前五名,同时全国20多个城市都有对应的珠宝玉石产业带,包括云南瑞丽、广东四会、河南镇平、新疆和田等,云南和新疆卖家的珠宝玉石销售偏好度高出全国均值2倍。中国黄金、金六福、依卡伊等都是快手电商平台上畅销的珠宝玉石品牌。

在快手,还有许多像林强这样的主播,虽然粉丝数比不上头部的网红主播,但依靠粘度够强的“老铁”,也能取得不俗的卖货成绩。快手电商让这些传统工艺从互联网、从直播间走向大众的普通消费者身边去;在竞争激烈的市场,这些传统工艺人的快速成长,也体现了快手电商的强大潜力。