高端时装也能在快手卖出上亿？“唯品购大漂亮”（快手号：yj15114650555）通过“高端宴会商务时装”这一服装垂类，精准定位粉丝群体，在两年间积累177万粉丝，更创下单场直播峰值GMV破400万的成绩。

出身于服装世家，经营三家线下实体店铺，并连续多年担任世界小姐黑龙江站的评委，常年与“美”打交道的经历让大漂亮形成了独特的审美风格。瞄准快手电商发展时机，准确把握住粉丝需求，大漂亮将高端宴会时装延伸至线上，并自成一派开创差异化经营道路。

十余载深耕一种风格，选美评委变身时装主播

大漂亮和服装行业的缘分由来已久。因为家里从事服装经营，中专毕业后她便跟随母亲做服装零售，也曾到上海做过五六年的批发生意，对于服装的生产、批发、销售链条了如指掌。

因为从小的耳濡目染，大漂亮对穿衣打扮很有见地，自己的穿衣风格也一直是身边朋友争相模仿的对象。因为品味出众，她曾受邀担任世界小姐黑龙江站的评委，并全程负责晋级选手的穿搭。也正因为这样的经历，让她坚定了做高品质商务服装的决心，“如今人们的生活水平提高了，顾客不缺便宜衣服，但缺少正式场合的体面衣服。”

正是从这时开始，高端宴会时装成为了大漂亮服装生意的代名词。

在服装圈打拼十余年，大漂亮积攒了不少人脉。2018年年中，在和朋友的交流中她了解到，快手的电商直播业务发展得不错，朋友在平台上取得了很好的业绩。当时三家实体店销售额都不错，每家月销售能超20万，毫无经验地做电商，对大漂亮来说，是个有风险的决定。“（我）观察了两三个月，也犹豫了两三个月，还是觉得电商路更宽广，就想与时俱进尝试一下。”

一切从零开始，大漂亮最初的粉丝，主要是她线下店铺的顾客。她也曾像别的主播那样去品牌和工厂拍段子，但粉丝数就是没涨起来。

一次偶然的机会，大漂亮拍摄了一段分享围巾搭配技巧的视频，这原本与直播带货无关，只是单纯的穿搭分享，但却无意中造就了她在快手的第一条热门。视频发布第二天，她的粉丝数涨到了两千，几天后突破一万。“我感到很幸运，但也庆幸有这样一个平台的时候，我准备好了。”

意识到自身的优势在于审美穿搭后，大漂亮乘势追击，直播过程中也为粉丝分享穿搭建议和经验，专业且实用的分享和独树一帜的带货风格，让其开播不到两个月，粉丝数便涨到十几万。因为热爱，大漂亮从实体店老板娘成功转型为快手主播，也逐渐把直播作为了自己认真追求的事业。

高端宴会风格独树一帜，高客单价也兼顾高性价比

在快手众多服饰类主播之中，大漂亮家的风格非常突出，面料上多采用高端真丝、桑蚕丝、苏州绸缎等，剪裁设计上则追求剪约流畅和高级感，如此精致的风格必然伴随着较高的客单价，“我们家春夏秋季平均客单价能到240元，冬款能到500元。”

相较于追求爆款和销量的卖家，大漂亮对“高端商务宴会风”有自己的坚持，尽管客单价不低，但品质和设计能让她“俘获”忠实的客户群。

提到最初选择卖高端服装的原因，大漂亮表示：“中专毕业后跟母亲在沈阳做韩国货，就属于高端零售。回哈尔滨后，身边的伙伴都是小老板娘，她们都需要这种既高档又时尚而且品质高的服装，就这样一直做了15年。”

当高端时尚女装的阵地迁移到快手后，大漂亮的服装依旧不缺忠实买家，“我的粉丝大多是30岁以上的成熟女性，有一定的生活阅历和经济基础，也会出席一些较为正式的场合，对高质量的服装有一定需求。”

充分了解顾客的画像和购物心理，精准圈定粉丝群体，是大漂亮在服装主播中独树一帜的底气，而保证品质的同时尽量兼顾性价比，则是她用心为粉丝带去的福利。“我卖的服装虽然在线上直播中属于中高档，但这已经比线下实体店便宜多了。大家在实体店花三五百买的衣服，其实和我直播间卖的品质一样。”

大漂亮的坚持获得了很好的反馈。分析过往的销售数据，她发现卖得最好、评价最高的不是相对便宜的爆款货品，反而是两三百元中档价位的货品，“只要价钱在合理范围内，人家拿到东西不失望，高品质更容易得到顾客认可。”

如今，大漂亮成立了自己三十人的小团队。为了支撑直播的场次和货品更新，她在杭州开了自己的工厂，除了从其他工厂采购货源外，也会自己生产一部分产品，并定制一部分产品。

在设计方面，基于自身出色的审美和对消费者心理的准确把握，大漂亮会在设计师、版师的样式基础上，依据用户画像提出一些改进意见，店里销量较高的大码女装，便是她结合自身粉丝画像，为其设计的。

把粉丝当朋友经营，唯有信任不可辜负

因为始终坚持小众高端定位，大漂亮和粉丝形成了十分紧密的关系。高达90%的复购率让她每场直播，都有很多回头客。

直播时与粉丝“心贴心”的交流，也让她收获了粉丝的认可和回馈，“我的好多粉丝都把我当朋友一样关心，有些老铁看我直播时嗓子哑了，会给我寄药，还有粉丝会给我寄家乡特产。”

而和粉丝坦诚直率的相处方式，在增进双方感情的同时，也有利于化解潜在的矛盾， “有时候我发货慢了他们也会有牢骚，但和他们解释后，他们都能接受。当我们以朋友的方式相处时，彼此都会很宽容，就没有那么高的要求，还挺温暖的”。

如今，大漂亮几乎把全部精力放在了快手的电商事业上，全身心投入只为提供更好的商品给顾客。她没有拍段子经营自己的人设，而是选择用更高品质的商品和真诚的服务来“招待”顾客。

“唯有信任不可辜负”是大漂亮家的口号，在她看来，“真正跟粉丝有连接才是最重要的，我不在乎每天直播间涌进多少粉丝，只希望来一个粉丝，我就服务好一个。”未来，大漂亮希望能创办自己的品牌，而高端宴会时装这条路，她还将在快手一直走下去。

为了推动更多像大漂亮这样的主播出现，快手电商服饰行业今年也针对潮流人设、原创设计等中高端风格化人设进行重点布局，并配套了商业数据赋能、激励政策、运营优化、内容提优、跨品类扶持、供应链赋能六大板块资源。

今年，快手电商服饰行业将通过加强内容培训、帮商家组建优质供货商、推进商家搭建设计师团队以及资源支持运营赋能，让更多原创高端、潮流风格、时尚品质主播在快手平台成长。想要入驻快手电商的潮流商家，欢迎联系微信号（kuaishouxiaodian88），一键入驻，尽享快手电商潮流行业红利。