作为海淘带货主播的后起之秀，定居在俄罗斯的“丹丹在俄国海淘”（快手ID：naichaka）通过快手直播电商，带货自家设计的俄罗斯手工珠宝首饰，打造了“一饰一款”的销售模式，精准定位粉丝群体，在一年间积累超19万粉丝，取得月GMV破500万，单日最高成交额达47万的成绩。

从2020年8月入驻快手开始，知性、有品位的珠宝主播人设，让丹丹和粉丝们建立了强信任关系。在俄罗斯原石产地建厂、自主设计生产等优势更是让丹丹的商品品质，获得了更多人的认可，仅用半年的时间就成长为快手电商平台的优质海淘主播之一。

洞察消费者需求，短视频“能力者”在快手发展海淘事业

丹丹是东北姑娘，在大学与俄罗斯籍的爱人相识，结婚后正式定居俄罗斯西伯利亚伊尔库茨克。来到俄罗斯的丹丹开过民宿、做过饭店，算得上是一位连续创业者。2020年，丹丹接触到了快手。“我之前就是学导演、编辑相关专业的，做视频、运营是我的强项，当时想着反正也是闲着，要不试下拍段子做短视频内容。” 8月，丹丹正式开始了在快手的运营。

传媒相关专业的学习经历，让丹丹有着清晰的短视频运营规划，“起初，我的视频内容都在介绍俄罗斯文化、分享我的家庭，让大家了解我，了解我的家庭，想要建立起我的人设。大家越了解我，就会越信任我。”

随着快手视频作品的增多，越来越多的快手用户对丹丹在俄罗斯的生活产生了兴趣，丹丹也获得了越来越多网友的关注。“当时我有个介绍俄罗斯风情的视频上了热门，获得了一千多万的播放量，让我一下子涨了将近14万粉丝。”

好事成双，这条爆火的视频不仅为丹丹带来了老铁的关注，也引起了当地媒体的注意，当地电视台为此将丹丹评选为文化推广大使，丹丹也登上了晚间新闻节目。

短视频作品爆火后，丹丹也常常开直播与老铁们聊天，沟通感情。“每次我直播时评论区都会有人问我，俄罗斯是不是产珠宝玉石，能不能帮我们代购。”发现用户需求的丹丹，意识到快手也许是个做电商的好平台。“俄罗斯宝石资源很丰富，而且当时我所在的地方做珠宝海淘的人并不多，所以我觉得这是个机会。”

确立了方向之后，丹丹开始尝试拍玉石相关的短视频。“此前我学习过色彩相关知识，也拿过珠宝、玉石鉴定相关的证书，对珠宝玉石行业比较了解。”丹丹认为，带货的时机已经成熟，2020年12月，她正式开启了“海淘”俄罗斯珠宝玉石的快手直播电商路。

坚持高品质、手工制作，高客单价产品在快手也有大发展

虽然初次尝试经营快手珠宝直播带货，但丹丹清楚地知道，产品的款式和品质是做珠宝电商最需要注意的两个因素，同时也是和其他同类型主播进行差异化经营的最好突破口。

为此，丹丹选择从西伯利亚伊尔库茨克搬家到珠宝源头莫斯科，自己买玉石原料进行加工，并且成立工作室，专门聘请俄罗斯当地的专业工匠进行设计制作。“我和其他海淘主播最大的不同就是，我们的产品都是自己生产的，自己买钻石、配石，雇佣俄罗斯的工匠、手艺人加工。我的产品成本中，师傅的手工费就占了一半。”

因为采用手工制作工艺，丹丹家的珠宝成本很高，相较于用机器打磨的珠宝在价格方面有一定的劣势，但丹丹却对自家的粉丝很有信心，“我们家的粉丝非常认可手工制作的中高端珠宝，质量才是大家最看重的。”

同时，丹丹不走常规的营销套路，不过分鼓吹自家产品的直播风格也深受老铁们喜爱。“大家对我的信任度很高，在直播时，我们就像姐妹一样相处，我也只会跟大家强调我们的品质和服务，客户也都是会经常下单购买的回头客，粉丝粘性很高。”

直播间带来的即时互动性，将主播和粉丝紧密地连接起来，而快手电商稳定的私域流量，高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势，更有利于商家主播获得更好的效果的商业转化，从而创造更高的GMV。在快手直播带货短短半年的时间，丹丹以平均5千左右的客单价，月均流水达到500万，单场直播带货成交额最高可以达到47万。

此外，丹丹家的珠宝因为是工匠手工制作，一饰一款，无质量问题不退不换，所以每次带货时丹丹都尽可能详细的介绍商品，对产品和消费者认真负责的态度，也进一步提升了粉丝对她的信任度和喜爱度。

不以商人而是以消费者的角度思考问题，人性化、贴心的运营方向，独特的产品款式，加上对产品品质的严格把控，丹丹家的产品退货率一直保持在5%以下。“我最大的产品优势就在于高品质和独特的款式，做电商最重要的还是‘货’，人设做的再好，产品质量不好，也没有用，不能做一次性的买卖。”

与粉丝建立强信任关系，诚信让电商经营更长远

随着丹丹的快手电商事业发展的越来越顺利，她也组建成了独特的物流发货模式，“我会先从俄罗斯发货到国内客服手中，经过二次复检看有没有物流过程中掉钻或破损松动的情况，确认产品完好无损后再发货给消费者”。尽管步骤相对繁琐，但丹丹最大程度地保证了消费者购买自家产品的消费权益，让消费者买得放心。

对于自家主播生意的未来发展，丹丹也充满信心，“我家的款式丰富，质量也好，很多人在这儿买过一次就会买第二次，而且很多回头客累计在我这里消费可以高达几十万。”

目前，丹丹团队在俄罗斯共有8位本地的手工匠师，在珠宝制作工厂还有专门负责分配石头、串项链、设计珠宝的负责人员，且在国内有专门负责维修、打包、发货的负责人，做到了清晰的职能划分，国内外团队成员累计有20人左右的规模。

接下来，丹丹计划进一步升级自己的团队，增加运营负责人，主要负责视频的剪辑和拍摄，将团队扩大至30人，将直播电商事业进一步做大。“感谢快手给我机会和帮助，我也会更加努力做好产品，加强与粉丝之间的信任关系，把电商路走得更扎实更远。”对品质的严格要求和真实的人设打造，让丹丹在快手电商收获了自己的私域成绩，在强调信任的快手电商平台，丹丹的快手电商海淘经历也将为其他带货主播提供有效的借鉴。