新冷年伊始秋老虎发威，终于让沉寂的空调市场迸涌出了一波小高潮，从8月中下旬开始至9月上旬，国内市场的终端零售量呈现出了超预期的增长，之前让很多厂商倍感压力的库存也得到了适度消化。只是，这并没有扭转存量化的基本面，尤其是在推荐算法流量主导商业场景分化的今天，线下商家面临着更多的挑战。

近期，我们对国内空调市场的数十位线下商家进行了访问，通过与他们的交流，期望窥见2025冷年乃至更长远未来空调市场的变化，而他们很多的观点和判断，事实上已经勾勒出国内市场后期的走向，以下是他们看法的总结。由于区域特点各有不同，围绕着品牌、产品、价格、需求等各个方面的看法也存在着显而易见的差异，此次调研，旨在梳理线下渠道的脉络，由此而形成的汇总仅供参考。

看低价格 但盼工厂不要再卷

今年“6.18”期间的价格战硝烟似乎仍未消散，以致于让线下商家依然心有余悸，也因此，几乎所有商家对后期的价格持看低的判断，这种判断，并没有因为区域不同而形成分化。

一方面，下半年的“双11”抢夺年末收尾阶段的最后一波大流量，没有一个企业会放松这方面的投入；另外一个方面，消费分层趋势加剧，用户对价格越来越敏感。低价不一定卖得动，但是不低价肯定卖不动，是此次交流过程中很多商家表达的观点。

当然，看低价格走势，并不是意味着自己一定要跟进价格竞争，大量的线下商家认为，价格的主导方在于工厂如何调配自身的渠道政策，期盼着品牌方和工厂调整价格竞争的策略和方向，给线下商家一定的时间来修复生态。

很多商家还提出，个别所谓互联网生态品牌在今年的突飞猛进，给很多工厂设立了一个标杆，那就是对线上平台可能还会倾斜自身的商业布局重心，进而进一步挤压线下商家的市场空间。

看好品牌 但可选择的空间不大

从去年开始，以往在国内市场大行其道的“擦边球”品牌快速式微，一些商家至今还被部分遗留问题所困扰，他们认为，消费用户对品牌的要求越来越高，仅仅是价格低还不行，需要具备一定知名度的品牌叠加合适的性价比的产品，才能达成交易。

很多的商家都在积极主动地寻找一些好的品牌来给自身的发展体系提供补充，期待通过品牌化的流量来带动销售量往上走，可这只是一种理想主义式的看法，囿于既有的合作体系，在品牌的切换上，几乎都存在着一定的难度。

所以，几乎所有商家都希望其所合作的企业，能够持续强化对品牌化的投入。这种愿望无可厚非，但厂家在这方面的投入近年来一直谨小慎微，品牌建设是一种长期型的投入，短期内很难有立竿见影的效果。

正是因为如此，商家在品牌方面的选择范围其实并不多，而品牌方自身在线上和线下体系布局上，也有所侧重，即便是部分耳熟能详的大品牌，在没有完成产品结构的全面建设工作之前，对线下渠道难以提高更多的资源。

很有意思的是，笔者从大量工厂了解到，品牌方希望在线下能够实现快速拓网，而线下商家在寻找优质的合作品牌，相互之际明明都有着诉求，却难以达成相互契合式的合作，这种矛盾在行业内一直存在。

看衰线下 但也在积极触网

这多少有点无奈，除了少数经销商之外，多数商家对线下体系和终端的发展都持悲观的判断，在互联网平台市场占比持续提高的这么多年，线下商家是备受冲击。哪怕是今年“6.18”线上销售规模不达预期，也并没有阻挡互联网商业终端对线下体系的挤压趋势。

况且，线上商业形态本身还在不断的分化之中，除了以淘系、京东为代表的传统电商之外，兴趣电商的份额越来越高，直播电商的流量越来越大，线下商家承受的压力可见一斑。

线下商家也看到了这一趋势，并通过积极主动的触网，以更为符合流量演变态势的方式推动自身的销售，主流的方式就是直播，很多商家都建立了自己的直播业务团队，工厂在这方面也给予支持，驱动商家形成OMO发展模式。

但效果与预期仍然存在着一定的差距，大量的线下商家在直播销售方面，还处于一个探索阶段，有些商家是老板自己在直播带货。不管怎样，当环境发生变化的时候，商家只有适应环境才能走的更远。

看好服务 但仍需厂家配合

空调相较于其他家电产品最为特殊的一点就是服务属性偏强，这也是为什么线下商家在互联网商业形态成为主导型终端的今天依然能够拥有生存发展的关键。几乎所有商家表示，如果没有面向网络客户、终端用户的服务能力，就没有可持续发展的基础。

服务也是很多终端经销商在当地市场形成商业口碑的关键，尤其是乡镇级商家，做的都是十里八乡的生意，所承销的还都是一些中小品牌甚至是不知名品牌，都需要通过更富粘性的服务方式去维护和开拓市场。

笔者在与商家交流的过程中，他们也提出，希望厂家和品牌方在服务方面要保持连续型的投入，更希望厂家继续提升产品品质，免除他们的后顾之忧，没有厂家的支持，仅靠商家自身的能力和资源，很难在服务上能够实现进步。

看低规模 但在拓延业务布局

过去三周国内市场呈现出的一波小高潮，并没有挽回线下渠道体系对未来的信心，与笔者沟通的商家中，几乎所有人都认为市场需求的规模将会进一步下滑，他们从房地产、人口、消费能力等一些朴素的宏观知识，就能判断出一个行业的整体走向。

对市场规模的低预期并不是坏事，这有利于各位商家更安全地穿越存量周期，不过，这并不是意味着他们会就此躺平，相反，绝大多数商家都在主动出击其他品类，除了寻找更有支撑力的品牌之外，家用空调的商家还在拓展商用空调领域，并对冰箱、洗衣机、干衣机等一些品类形成布局。

很多商家表示，尽管空调市场整体规模难以突破，但是在整个家电领域内，空调还是具备较大需求体量的品类，而且，在以旧换新政策大范围执行的现在，对此也抱有一定的期待。

上述五大方面的话题其实折射出空调行业线下商家的信心指数，多数商家并不是一定要获得巨大的利益空间，从某种程度上说，现如今对空调产品的经营，是他们生活乃是人生的一部分，如果万不得已，他们并不会轻易放弃空调这个赛道。