[钉科技年度盘点] 近两年，在线教育行业内融资消息一个接着一个，估值一轮高过一轮，抢老师、抢学生、抢市场，行业看似蓬勃了起来。但是钉科技注意到，2019年以来，行业没有了过去疯狂的发展，资本对待这片市场的态度也逐渐冷静，2019年，在线教市场究竟发生了哪些变化呢?

市场：资本逐渐退潮，亏损、倒闭成常态

根据MobTech大数据显示，2019年在线教育用户规模接近4亿，同比增长超两成。当前在线教育用户约3.5亿，其中4、5、6月份成为在线教育用户高峰期，2019年较2018年同比增长20.7%。尽管在线教育市场用户规模继续成长，但是对于大多数企业来说这并没有帮助其实现盈利，亏损、倒闭反而成为了常态。

2019年在线教育最显著的变化是，曾经“狂热”的资本开始冷静下来。

根据黑板洞察数据，至2019年10月末，教育行业共发生了263起投融资事件，相比2018年同期的548起，缩水了近一半。除去未披露的金额部分，共计总额166.91亿元。相比2018年，资本市场回归理性，投资显得更加克制。

行业融资遇冷，意味着格局已经逐步稳定，头部平台优势会进一步显现， 但通过钉科技今年的观察来看，头部平台也没能逃离寒冬。

今年年初，据《金融时报》报道，于去年6月份完成了高达5亿美元的D+轮融资的VIPKID，正在努力筹集新的一轮融资，寻求55亿至60亿美元的目标估值。但部分投资者并不太看好此次融资，他们对该公司的高成本运作感到担忧。直至今年10月份，才正式确认获得了来自腾讯领投的E轮融资。VIPKID是在线教育行业的明星企业，自诞生之初一度深受资本青睐，而通过今年其融资的坎坷经历也可以看出，资本对于在线教育赛道的热情已不如初。

资本对于在线教育行业态度趋于冷静，资本的克制使得一大部分平台被“洗牌”。

根据企查查信息显示，今年共计有1.2万家教育机构关停，涉及K12、留学、早幼教等多个领域。据钉科技今年的观察，成长保、韦博英语等较为活跃的教育企业因资金链问题都在今年倒闭。此外，沪江英语在今年也因为资金链紧张冲刺港股IPO失败。

仍在运营的企业，或多或少的也面临着资金压力。据钉科技今年的观察，在线教育企业中盈利者少之又少。以网易有道、51Talk、英语流利说以及跟谁学这几家上市公司来看，今年仅有跟谁学实现了规模盈利，根据近期其公布的2019三季度财报显示，净收入为5.570亿元人民币，同比增长461.5%。总付费人次达到820000，同比增长240.2%。这是跟谁学连续第六个季度实现盈利，这也让其成为了在线教育行业中较为罕见的存在。

51Talk在今年三季度也实现了盈利。根据51Talk的2019年第三季度财报显示，三季度实现净收入4.09亿元，同比2018年第三季度的3.03亿元增长了35%。其中，K12大众市场一对一服务实现了首次盈利，非GAAP盈利0.027亿元。

不过，这只是单一季度的表现，并不能代表2019年51Talk将达到或超越盈亏平衡点。因为，结合前两个季度数据来看，2019年前三个季度51Talk已经累计亏损1.01亿元。

此外，行业内鲜有盈利者。而之所以会产生这样的状况，大都因为品牌自身“造血”能力不足。因此，钉科技认为，对于在线教育企业来说，探寻切实可行的商业模式至关重要，目前来看部分企业也开始了尝试。

模式：一对一盈利难，大班课、双师课堂成标配

今年以前，在线教育行业一对一模式深受企业追捧。行业知名的企业VIPKID、51Talk等平台都是以该模式为主，其中，VIPKID更是完成了“过亿美元的融资”。这也使得该模式受到了不少企业的追随。尽管这种模式在初期受资本、企业的青睐，但是至今都未实现规模化盈利。

之所以造成这样的状况，在钉科技看来，主要是因为这种模式有着较为巨大的“消耗”，据了解，目前在线一对一英语机构，多数都采用了外教教师资源，这导致教师团队的组建成本成为了企业一笔很大的开销，而“消耗”不仅来自于建立师资团队的投入，还来自于获客。

自一对一赛道火爆以来，为了提升学员规模，一些团队纷纷开始“大手笔”营销，市场上的在线教育机构大大小小数不胜数，广告铺设也随处可见，激烈的竞争形势让获客成本水涨船高。日前，VIPKID创始人、CEO米雯娟表示，其今年的获客成本大概是4000元左右。

获客成本持续攀升，部分机构选择“烧钱”也无法实现很好地获客，有的平台即使实现了获客，但是在复购率方面的表现也不近人意，这也使得企业亏损成为了常态。

长此以往，部分企业一旦没有了资本的持续“输血”，自身在资金方面难免会面临压力，这也使得不少平台不堪重负，今年以来，成长保停止一对一服务、猿辅导退出一对一赛道、一对一少儿英语赛道的gogokid等被曝裁员……

虽然今年一对一模式尚未“跑通”，但是以跟谁学为代表的大班课玩家却开始展现出规模盈利的能力。从目前来看，大班课不仅在建立师资团队方面节省了开支，还能够为企业带来可观的利润表现。这对于资本态度逐渐“冷静”下的行业来说尤为重要，因为提升了自身“造血”能力，才能迎来更好的发展。

同时，一对多的教学效果也受到了普遍认可。据了解，不少家长表示在课堂当中，当小孩不止一个的时候，老师可以用于调动课堂氛围和小朋友积极性的工具、手段更多，设计的课堂环节也更加多样化，比如设计抢答环节，这样能够更好地激发孩子的竞争意识。因此，今年下半年有着越来越多的企业开始选择布局这一模式。

此外，还有部分企业开始推广相关学习型智能硬件。所谓学习型智能硬件，目前来看主要是教育场景下的辅助学习工具。目前市面上教育类硬件很多，例如传统意义上的故事机、学习机等。

今年以来，也有不少企业推出了相关产品。比如，科大讯飞推出的学习机X1 Pro、海风教育的智学派、网易有道的网易有道词典笔2.0等。钉科技认为，教育企业之所以开始注重软硬件结合式发展，是因为企业觉得可以用硬件更好的激活学员，同时，也能为企业自身带来新的盈利可能。

模式方面的变化确实为在线教育企业提供了盈利的可能，不过，用户的获取对于在线教育企业来说也十分重要。

用户：从一、二线到三至五线，从线上到线下

根据艾瑞咨询公布的《2019 Q3中国在线教育行业报告》，在线教育用户空间分布上，五线及以下城市用户占比最高，达21.5%，其次分别是二线21.0%和新一线城市19.6%。一二线城市包含新一线用户占比合计50%，已经与三线及以下城市用户数量“平分秋色”。

不难看出，一、二线市场已经逐渐饱和，且用户更更多锁定在头部平台，其他企业很难在这种情况下实现快速增长。因此，不少企业将扩张重心从一二线转移到三四线及以下市场。

最为典型的是新东方与好未来。今年以来，他们以开放加盟以及收购+建校的方式在下沉市场进行布局。据了解，在2018财年，新东方在线在三、四线城市市场的布局扩大了近一倍。

这样的转变不难理解，实际上在线教育本身就更适合下沉市场。因为，下沉市场的优质基础教育资源相对紧缺，对于优质教育资源的需求远大于一、二线城市。

从获客成本来看，由于近两年在线教育机构主要在一、二线城市进行投放，在市场整体需求不高的背景下，获客效果并不理想，这也使得获客成本不断攀升，而下沉市场的获客成本明显要远低于一、二城市，更适合在线教育机构实现盈利。

目前来看，51Talk就是一个很好的例子。据了解，今年2月，51Talk创始人兼CEO黄佳佳提出了51Talk的千城计划，力求2019年覆盖1000座城市，并且强化“菲律宾外教”的战略位置。其用“性价比打法”，试图通过下沉市场扩大布局、实现盈利，这样的策略也取得了效果。就是前文中提到的，51Talk的2019三季报显示，其首次实现了盈利。

线上线下融合也成为了今年在线教育行业的一个变化。之所以会产生这样的变化，钉科技认为，是因为在线教育线上转化率低，获客成本高，而新东方、好未来等培训机构依靠线下体验店塑造的口碑，不仅降低了获客成本，还提升了用户转化率，同时也使得自身在线教育平台有着不错的表现。这种结果，外界可以看到。

因此，不少平台都选择了线下+线上融合的方式进行扩张。比如，在今年8月份，海风教育与轻轻家教实现了合并，由于双方在线上和线下的不同布局，此次战略合作形成的互补或为双方提供更完整的教育产品。双方据说将为全国不同学习方式偏好的学生提供包括在线一对一、上门一对一、同城在线小班课等K12课外辅导产品，虽然后续双方并未公布太多相关成绩，但是这样的方式相比于单纯的线下或线上模式，有着更大的可能性。

在线教育赛道已经经历了多年的发展，行业也经历了试错期与多轮资本热潮，接下来会进入深度整合期与深耕期，钉科技认为，盈利已经成为了品牌们无法避免的话题。虽然从更远的未来，在线教育的整体走势仍看好，市场空间还很广阔，但是不是谁都能坚持到未来，战略眼光以及自身“造血”能力尤为关键。（钉科技原创，转载务必注明“来源：钉科技”）