［钉科技观察］观察近年来的家电市场，有明暗两条发展线索。

表面上看，受黑白大家电等主要品类较高普及率的影响，大盘基本稳定、稍显平静。以2021年的发展状况为例，最近发布的《2021年中国家电行业年度报告》显示，2021年家电行业全年国内累计销售额7543亿元（品类涉及彩电、白电、厨卫、小家电产品），较上一年同比增长3.4%，略呈平稳态势。

不过，在这背后，板块内部已经在经历深刻变化。钉科技注意到，销售额增长背后，有新的阶段性红利显现，以健康、智能、套系、场景、生态等“消费升级”内容为表现的高端化、品质化趋势，已经在持续影响各品牌的产品、渠道、用户策略。

特别是，产品功能升级与新品类不断涌现的同时，品牌更加注重潜在用户的广泛触达，表现为对高端市场和新线下沉市场这两“端”的重视。钉科技观察发展，一些品牌在高端市场已经摸索出了比较有效的发展策略，但在下沉市场，能力仍待提升。

毕竟，当前的下沉市场之所以也被称为新线市场，是因为，一方面，消费者对产品、价格、服务等的需求变化已然充分显现；另一方面，经销商在经营过程中也会对品牌提出新期待。

前述变化至少重点反映在两个方面：针对消费者，在于需求的精准对接；针对经销商，在于运营效率和收益能力的提升。如此，家电品牌就面临着既要进行针对性产品布局，又要提升日常运营效率的考验。

钉科技注意到，在这样的行业背景下，众多头部品牌首先考虑到与家电优势渠道展开更为深刻的合作，共同调整具体策略。

伴随春季家装旺季临近，今年2月以来，美的、海尔、海信、华帝等家电头部品牌陆续与苏宁易购开展了新的战略对接合作：在产品端，主要涉及对套系产品等的推动；活动方面，推新与“以旧换新”基本成为持续推进的固定主题；渠道方面，合作中几乎无一例外地重点涉及了苏宁易购的零售云渠道。

（图：零售云门店中体验产品的顾客）

零售云体系，正是苏宁易购渠道力在新线下沉市场的具体表现：

门店数量方面，苏宁易购零售云在全国已经有万家门店，形成了广泛的布局。

运营能力方面，苏宁易购将高质供应链和配套服务全面接入零售云体系，在品牌、供应、渠道、工具等多方面提供支持。通过云货架、云管家、微店小程序直播、云仓等数字化工具的创新和应用，门店运营几乎可覆盖订货、陈列、销售、售后全流程。

具体来看，通过云货架等工具，零售云门店实现虚拟出样、商品信息云展示，在有限的店面空间内，产品数量和品类的信息得到极大扩充；物流服务方面，门店只需展示少量样品及热销产品，其他产品顾客下单后苏宁云仓一键代发，安装售后也统一安排；社群营销等手段则用于解决门店获客引流问题，帮助门店实现轻库存、轻资产运营。

运营策略方面，突出两个融合和一个差异，一是，“线上+线下双线卖货”，比如，通过“场景社交+社群+直播”的组合拳，就可以让小门店接入到线上的大流量；二，是家居、家电相互导流，零售云业务不仅增长稳健，同时已进入家居家装新赛道，更强调与家电业务的联动，进一步深化家电家居供应链融合，打通覆盖售前、售中和售后的家电家居服务全链路；三是，各门店在苏宁易购整体赋能的情况下根据当地特点进行差异化运营，比如，去年的“苏宁易购家电家装购物节”，就根据不同地区的需求差异设置了不同的具体活动。

差异化运营方面，特别就家电而言，零售云贯彻C2M专供机产品战略，“以销定采”，让门店充分享受规模采购带来的边际成本递减效益，也是通过反馈终端需求拉动上游精准生产，在产品功能上做到差异化定制的同时，在价格上也展现竞争优势。

整体来看，苏宁易购对零售云的赋能，首先是直接在门店层面指向了流量的扩大的需求的精准对接，进一步对于家电品牌而言：一是拓展了产品直接体验的场景，二是实现品类间的导流，这些增加了产品与潜在消费者的接触情况；三是通过“以销定采”，帮助品牌精准匹配具体的市场需求，提升生产和运营效率。

事实上，此前，不少品牌在苏宁易购零售云门店已经收获了良好表现。数据来看，2021年华帝品牌在苏宁易购零售云渠道销售同比增长240％，12月华帝零售云专供“祥云”套系上市仅6天销售突破2500套，2022年目标销售超3万套；根据苏宁易购春节消费数据，春节期间，在下沉市场的近万家零售云加盟店内，美的产品销售同比增长超200%……

一方面，家电品牌需要向新线下沉市场寻求增量；另一方面，下沉市场“消费升级”趋势持续；而近段时间，相关规划出台，“鼓励有条件的地区开展农村家电更新行动，实施家具家装下乡补贴和新一轮汽车下乡，促进农村居民耐用消费品更新换代”，这些都在表明下沉市场后续的挖掘潜力。而苏宁易购则在凭借零售云的具体能力，助力家电品牌在新线下沉市场形成发展的新节奏。（钉科技原创，转载务必注明“来源：钉科技”）